销售技能提升训练
成爲客戶首選供應商-創造客戶價值銷售技能培訓大綱
一、 课程背景
目前，国内绝大多数采用B-to-B销售方式行业企业在营销中存在以下几个方面的问题：销售人员在参与组织机构客户的大批量采购活动时自身销售技能不能胜任，传统的基于B-to-C销售技能培养的效果不适用等。经过多年发展，广大企业和组织在选择自己的产品或服务供应商时都有着自己的一套比较正规的采购流程。如果我们的销售人员缺乏了解企业客户采购要求，不能利用同理心来换位思考，就无法了解客户选择供应商的价值标准和客制化要求，不清楚自己公司具备的全方位的能力能够满足客户的哪些现有的和潜在的购买需求，其结果只能是整个销售团队低下的销售成功率，以及不断增加的营销成本。 那么，解决上述问题之路在何方呢？
2002年美国著名的销售专家Neil. Reckham（SPIN销售技巧的作者）将其对B-to-B销售的最新研究成果开发成了一门全球最先进的销售课程《创造客户的价值》（Creating Client's Value,CCV)。该课程从研究机构客户的采购流程着手，根据在不同采购阶段如何为客户创造价值来提高成功率，一经面世在全球就受到了广泛的好评。GE全球3万名销售人员全部接受了该门课程的培训。本课程2005被引入中国后被汉化与二次开发，冯军先生是该课程中国地区的主要二次开发者，同时冯先生还具有12年的销售培训经验，已经为国内几十家企业的销售人员讲过这门课程，受到广大学员的认可与称赞。
二、 培训目标
1.了解如何我们的优质产品与服务能力为企业客户创造更多价值的销售理念
2.学习为客户创造价值的具体销售技巧和策略
三、 适合学员和人数
企业全体业务、营销人员及主管，人数20人。
四、 课程时间
共两天。
五、 培训方法
互动式培训，包括小组讨论、经验分享、角色演练、视听教材、案例分析、销售游戏等。
六、 具体内容
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时间 |
主要内容与学习要点 |
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第一天 9：00 |
l 课程目标，收集我们销售人员在销售实战中遇到的难题 l 创造客户价值销售技巧12题自测题 l 讨论：客户选择我们公司产品与服务的理由是什么？ l 什么是价值？客户眼中的价值是什么？ l 客户的购买周期 l 销售过程管理（销售漏斗、机会数量、转化率、周期、平均合同金额） |
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10：30 |
茶歇 |
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10：45 |
l 探索客户的购买需求 Ø 客户采购群体中的三种购买角色：接待中心、不满中心和权力中心（销售工具1） Ø 企业客户所看重的四个层面的价值：个人、政治、战术和战略（销 售工具2） Ø 三种角色分别关心哪些价值 Ø 进入策略（与三种购买角色见面的优先顺序） |
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12：00 |
午餐 |
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13：00 |
Ø 了解我们弘利医疗的所有能力（销售工具3） Ø 了解我们典型客户内部的价值链及其关键成功因素（销售工具4） Ø 探索我们与客户的生意最大化的途径：寻找与扩大相互间的价值甜区 （销售工具5） |
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14：45 |
茶歇 |
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15：00
17：00 |
Ø 激发客户的购买动机：发掘痛感与获益（销售工具6） Ø 角色演练：如何挖掘采购经理的痛感 Ø 如何和接待中心、不满中心和权力中心洽谈的策略 Ø 角色演练1 l 总结当天主要学习要点，完成个人行动计划 |
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第二天 9：00 |
l 回顾第一天的主要学习要点 l 备选方案的评估阶段（强化自身的竞争优势） Ø 探索客户采购的价值标准的排序 Ø 了解客户对我们弘利医疗公司各方面表现的看法） |
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10：30 |
茶歇 |
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Ø 价值矩阵的应对策略：优胜点、杀手和沉睡点（销售工具7） Ø 角色演练2 |
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12：00 |
午餐 |
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13：00 |
l 缓解风险阶段（处理客户对我们的异议和担心） Ø 企业客户对我们公司的典型异议 Ø 客户异议背后是担心四种风险：个人、政治、战术和战略 Ø 预防客户培训风险的A计划与弥补损失的B计划（销售工具8） |
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14：45 |
茶歇 |
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15：00
16：30 17：00 |
Ø 角色演练3 l 售后服务阶段的服务策略（销售工具9） Ø 计划阶段 Ø 蜜月阶段 Ø 热情消退阶段 Ø 成功阶段 l 解答学员的销售难题 l 全部内容回顾总结与完成个人行动计划 |
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45天后 |
由讲师对学员进行集中跟进辅导，解答在实际工作中的应用难题。 |
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9:00
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讲师主持逐个回顾9个销售工具，收集学员在销售实践中的运用情况，帮助学员完善销售工具的具体内容和模板。（期间含一次茶歇） |
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12：00 |
午餐 |
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13：00- |
小组分享学员各自在销售工作中的难题和挑战，由小组成员提供建议和帮助。 |
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14：45 |
茶歇 |
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15：00 17：00 |
小组代表分享销售难题与挑战，讲师进行点评(Q&A) |
七、 讲师背景
培训顾问：冯军先生(Mr. James Feng)
冯军先生毕业于华东师范大学心理学系，有30多年的企业管理与工作经验，曾先后在三家全球五百强企业在华投资企业的市场营销和HR部门担任管理职务。同时，冯先生具备25年的企业内部培训和咨询经验，曾任竞越企业咨询公司的全职讲师、金商策咨询公司总经理，慧林咨询公司副总裁等职位，现任MU Sigma Group的签约讲师。
冯军老师的客户主要包括：
摩托罗拉、索爱、霍尼韦尔、西门子、ABB、罗氏制药、百事可乐、飞利浦、贝尔、欧姆龙、奔驰汽车、英格索兰道路机械、法国索迪斯万通、TNT中外运、三菱电梯、能率电器、美敦力医疗器械、日本尼普洛医疗器械、英业达、台湾展华电子、台湾怡中纺织、广东移动、北京移动、海南移动、上海电信、江苏联通、中石化长城润滑油、北京首旅集团、宝钢集团、上海烟草、红塔集团、交通银行、建设银行、浦发银行、国航、海航、苏州金龙客车、万科房产、美的空调、光明乳业、三维制药、华腾软件、新致软件、精伦通讯、波导手机等500多家国内外知名企业。
冯军先生尤其擅长m6讲授各种销售系列课程。他具备很好课程设计开发、定制案例和现场调整能力，能适应客户与学员的需要适时地呈现学习要点。授课风格亲切幽默，平易活泼，引导性和互动性强，深受广大学员欢迎。
详细信息请洽美优管顾客服专线+886-2-2603-9225